这天，SalesDriver接待了一位神秘客户——Z，作为世界软件开发的先导企业，Z业务多样，希望从AI、出海、协同办公、企业上云等业务角度/场景针对目标客户进行传播，推广云服务。
Z客户为其云服务筛选了16000+的目标企业。但是只有企业list，缺少联系人。如何与这些企业的不同角色建立有效的联系，成为最大的挑战；其次客户产品购买周期长，如何通过持续的营销互动，影响目标客户购买兴趣，并提升单个客户成单金额，提高ROI？SalesDriver为其搭建ABM体系，聚焦资源和时间持续影响目标客户购买兴趣，支持销售。
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完备的数据库是支持ABM开展的基础，数据资源是最基本的支撑。基于SalesDriver2500万企业数据，根据客户业务特点，确定目标企业相关用户画像，并进行行业、地区、城市，注册资金、年营业额、企业性质、产品服务等进行区分，挖掘目标企业联系人，包括企业负责人，部门负责人，软件操作者以及业务影响者。其中不乏Z企业久攻不下的疑难客户决策人信息。
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最终，通过数据库整合。SalesDriver针对指定的16000+企业拓展了80000+联系人的用户数据库，基于企业购买力模型进行客户分组，搭建起可不断优化、细化的联系人矩阵。
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ABM注重用户的个性化需求，74%的客户会购买选择购买提供了洞察企业业务与挑战内容的解决方案。经过精细化分组，可以很清晰的识别出哪些是决策者，哪些是使用者，并且这些不同的角色处于数字购买旅程的哪一阶段。这样就为下一步个性化内容提供可能。针对处于认知阶段的决策者，从行业趋势研究到研究报告，再到客户案例研究，设计出一条个性化沟通策略，推动用户购买旅程。之前久攻不下的客户，通过个性化内容，已经有部分向购买阶段悄然推进。
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当然，我们更希望决策者能够尽快进入购买阶段，而软件操作者以及业务影响者也能起到应有的作用。针对不同角色的重要程度以及预算分配，为其规划了合适的触达渠道。首先通过E-news、WeChat、重定向广告等针对不同角色进行思想领导力及产品先进性输出。对于有需求及兴趣的用户邀请参加Webinar，传输产品价值，促使其产生购买兴趣。最终，邀请高购买意向的用户邀请参加“走进企业Work shop”，进一步推动购买。
当然，面对80000+的客户数据进行面面俱到的及时沟通少不了营销自动化的支撑，通过对用户行为预判设置自动化触发规则，在用户下载白皮书、报名活动、点击官网、打开电子邮件/短信等行为时，给予用户实时响应反馈，实现自动化用户触达、培育以及精准的沟通，在提高用户体验的同时，还能自动推进用户的数字化购买旅程前进。
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没有部署基于营销自动化的ABM时，对于数据收集、存储、分析和使用能力是客户营销人员最为头疼的事项，统计分析能力不足导致了不能及时的对目标客户的行为作为做出响应，错失了很多优质客户。在使用了营销自动化个性化触达之后，据统计，企业转化率提高了33％，潜在客户合格率提高了20％。通过实时追踪内容打开率，打开量，互动率，互动量等用户行为数据，不断调整用户购买力模型，高购买意向及购买能力的大客户线索交由销售部门进行跟进，低购买意向用户注入购买旅程进一步孵化。
计划上线后，仅半年时间，就推动了十余个成交客户。通过分析成交客户特点及相应个性化策略的适用性，扩展到更多目标客户，不断调整营销策略，大幅提升了营销效果及整体ROI。
通过SalesDriver提供的ABM计划，不仅成功搭建了体系化的目标客户联系人矩阵，而且在推动其数字化购买旅程过程中，不断有老带新、自然加入的新客户，在营销自动化的推动下，顺利的向购买阶段推进。上线后，每月为销售部门提供500+MQA（合格线索），给予后续的销售跟进开展ABS提供了强有力的支持。
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