课程背景：
房地产谈判作为销售成交的重要环节已经越来越被大家重视,谈判开始,双方肯定都为各自的利益考虑,从销售的角度出发,我们既要做到达到销售目的,又要合理的控制谈判情绪.掌握谈判技巧对我们来说极为重要,本课程中从观念态度,方法技巧,两个方面诠释商务谈判中应当掌握的技能.让学员在学习后可以更多的有机会可以自我训练自我提升.
本课程采用互动式案例教学，由具备丰富理论知识和实践经验的专业人士，结合成功或失败的真实案例，采用自我评估、讲授、研讨、案例分析、技能应用的五步法学习方式，提升学员的理论水平和实战能力。
课程时间：2天（6小时/天）
课程内容：
第一单元： 谈判从态度开始
1、目标是第一重要的因素
切忌无目的谈判
小目标服从大目标
目标面前一切让步
2、客户类型不同方法也不一样
战略客户的谈判
利润客户的谈判
转移谈判矛盾
3、不做没必要的谈判
界定谈判的必要性
离开谈判桌
第二单元：知己知彼百战百胜；
1.对方的谈判目的、
2.对方的心理底线
3.对方公司经营情况、行业情况、
4.谈判人员的性格、
5.对方公司的文化、
6.谈判对手的习惯与禁忌
7.其他竞争对手情况
第三单元：制定B计划
1.了解自己的权限
2.预先考虑谈判方案
3.事前演练
第四单元：让气氛轻松融洽起来
1.赞美的威力
2.建立沟通的管道
兴趣爱好
家乡文化的重要性
镜子里的你你喜欢么?
3.适当的幽默
4.环境的选择
5.提前告知一个轻松的目的
第五单元：谈判禁区的设定
1.避免进入对方的谈判陷阱
2.只问开放性问题
3.危险话题的设定
4.避免宗教及政治的谈论
5.太极法
第六单元：语言的选择
1.精炼是原则
2.语音语气的变化
3.切忌催眠曲
4.肢体语言的配合
5.重复强调和确认
游戏:小蜜蜂嗡嗡嗡
第七单元：博弈的技巧
1.伸手不打笑脸人
2.不争辩不针对
3.镜子原理
4.别做狼牙棒要做橡皮子弹
5.是的….如果…..
第八单元:迂回路线的制定
1.旁敲侧击
2.合理的引导
游戏:苏格拉底法
3.避免直接暴露意图
第九单元:永远记住聆听的威力
1.谁先开价谁先败
2.谁说得多谁失败
3.听到的信息要确认
4.只体现肢体行为不体现语言行为
第十单元:控制节奏
1.做隐形的主持人
2.跑题不可怕
3.公平客观的面对问题
4.寻找伤口甚至制造伤口
5.缝针
第十一单元:让步式进攻
1.抛出诱饵
2.自己避免诱惑
3.谈判就是让对方心理平衡
4.给对方施压讲师简介：
张晶垚老师——实战性培训师
u 从客户的角度看销售
u 以客户需求为基础开发课程和案例
u融合二十多年的实战销售及管理经验
u 致力于实效性管理理念方法的研究传播
张晶垚老师的职业信条：细节体现专业，态度驱使行动
培训观点：
培训是手段,解决实际问题是关键
培训前的调查工作和培训实施一样重要
培训不是讲大道理，是给学员解决问题的方法和长期使用的工具工作实战经验：
资深技能培训专家
华中理工大学建筑学学士、国际TTT认证职业培训师，魔力演讲认证讲师，十余年世界500强等国内外知名企业实战经验；曾担任销售经理、营运总监、培训发展总监等高级管理职务；服务领域跨越消费品、保健品、房地产等行业。长期担任诸多大型企业的咨询顾问。
上海市培训师协会特约讲师大师评委
浙江省培训师协会讲师大师总决赛评委
2016年获魔力演讲泰晤士杯培训特色：
擅长领域：商务演讲与呈现、演讲表达、高效沟通、公众演讲、结构性思维
由于张老师长期担任营销管理及销售团队管理工作，因此其工作中的实际演讲场景运用非常丰富。多年的实战经验和深入的学习研究，让他对于演讲，表达，呈现有自己独到的见解与方法。
他的培训生动而富有创意，能很好地把握课程现场节奏和气氛，注重运用学员的互动交流来激发学员的最佳学习效果。以独到的见解对受训者产生极大的震撼力。
年均1000小时的培训工作量也让张老师在授课过程中与学员一起成长，更加了解受训企业以及学员的需求，也更知道如何处理与合作机构之间的配合关系，让培训质量有更进一步的提高。
培训系统：
主要课题：
《带着瞄准镜做销售》
《大客户销售及关系维护》
《高绩沟通与客户说服技巧》
《专业谈判与成交技巧》
《管理者角色认知》
《新生代的员工管理》
《金牌销售教练提升技巧训练》
《公众演讲与表达技巧》
学员感言：
张老师的课非常有激情，很有感染力。老师的课很生动，也很幽默，在欢声笑语中学会了知识。
案例与课程配合的非常好，看得出老师本身的实践经历很丰富。
案例分析深入浅出，看似生活化，分析的却很到位。
张老师整个授课过程一直面带微笑，这点很难得。
老师思维缜密，讲解清晰流畅，表达沟通能力非常好。
能掌握实实在在的工具以便我们以后在工作中运用，是此次培训最大的收获。
部分客户：
特聘院校：北京大学、浙江大学、上海交通大学、上海复旦大学、北京农大、苏州图书馆
生产制造类：绿盒子童装、盖璞制衣上海公司、南京第28所、罗奇金属构件（中国）有限公司，报喜鸟服饰、优衣库上海、热风贸易有限公司东风本田汽车有限公司、威尔精密机械、旭统精密电子、曼妮芬制衣、人民电器、卓尔制衣、中纺集团、山东烟草（泰安）公司、上海大众汽车、五粮液集团有限公司、南京14所
金融类：农行（上海）分行、中宏保险（上海）、工商银行（上海）分行、建设银行（广东）分行、中国银行（上海）分行、广发（河南）分行、广发（浙江）分行、浙商银行（宁波）、江西农商银行（上饶，赣州，南昌等三十多家支行）广发行（沈阳）分行 工商银行（河南洛阳）分行、上海农商行、鹰潭农商行、中国银行（广东）分行、南京邮储银行，南京银行、华泰证券（南京）分公司
建筑、房地产类：中国建筑（第三工程局）、金地集团（珠海）有限公司、凯德置地（上海）、嘉兴开发区招商局、地安房产（昆山）投资有限公司、九龙仓地产（上海，江苏）、世欧地产（福州）、兰溪地产（山东）、中房地产（青海）、星河湾地产（上海）、荣盛地产（山东，南京）、中南地产（南通）、美的地产（佛山）、新世纪地产（广州）、奥园地产（广州）、中建地产（武汉）、新城地产（常州）、兴业地产（广州）、方圆地产（广州）、元邦地产（广州）、北京农大地产（北京）、地建投（廊坊）公司
通讯类：中国联通重庆分公司、中国电信上海分公司、中国电信哈尔滨分公司、中国移动南昌分公司、长城宽带上海分公司、
网络咨询类：致昆网络科技、珠海毅维文化传播有限公司、挚禾传媒、360易居网、263企业邮箱、好享购（电视购物网站）
其他：第一财经媒体中心（上海，广州，北京）、虹桥机场信息服务中心、上海音乐厅、 南京28所：苏州图书馆、阿里巴巴商业大学、
授课剪影：
