作者：姚俊倩
编辑：薄雨彤
责编：余俊茹
排版：姚漫玲
“谈钱色变”是很多律师的魔障。
如何给自己定价？报高了吓跑客户怎么办？报低了自己吃亏怎么办？怕被客户认为是“唯利是图”怎么办？
报价问题层出不穷。
别急，今天我们就从为什么不敢报价、怎么报价来聊聊，该如何破解律师的报价难题。
01 为什么不敢报价
02 我们该怎么做报价
2.1 基本前提：不卑不亢，做好销售
2.2 判断支付能力：公开信息与私下信息两手抓
2.3 筛选支付能力：果断设置接案最低客单价，筛选客户
2.4 提升支付意愿：给报价设定一套标准，充当“公平秤”
2.5 提升支付意愿：制作一套可视化书面报价材料，用好报价道具
2.6 提升支付意愿：布置报价场所，控场报价全流程
2.7 落实支付意愿：打印好服务合同、盖好章，果断干脆拿下客户
01
为什么不敢报价
首先，我们在需求端，不知道如何评估客户的付费能力与付费意愿。
支付能力决定了客户愿意为法律服务付费的最高价，支付意愿决定了最低价。就怕自己报高了超出了客户的支付能力，报低了把客户的支付意愿也拉低了。
其次，我们也不知道如何界定客户的需求范围。
一般而言，客户遇到的法律问题千奇百怪，法律服务的定制化程度远高于一般的服务行业，所以，我们不知道如何准确界定客户的需求范围。可能本来以为客户只是想要咨询离婚问题，后来发现，还有离婚财产分割问题、子女抚养权争夺问题、父母遗产继承问题等等。
如果不界定清楚需求的范围、服务的范围，我们的报价，就没有个准信，客户还觉得我们一天一个价。
再次，我们也不知道如何给自己的服务定价。
如果是基于成本考虑，那如何用货币衡量自己的付出？根据执业年限来衡量你的价位吗？还是根据你上一年度平均收入来衡量你的单位小时费率？
如果是基于价值创造的考虑，那如何用货币衡量客户的收益？有明确财产标的额的案件可能会好一些，但是非财产类案件，我们怎么衡量？
最后的最后，我们律师的面子太薄了，担心做销售会被客户扣上“唯利是图”的帽子。
我们总觉得自己是专家，做销售就掉价。
这种“包袱”导致律师在谈钱的时候束手束脚，在销售过程中感到拘谨和不安。
分析完以上四点原因，我们再来逐一看看，如何突破。
02
我们该怎么做报价
2.1 基本前提：不卑不亢，做好销售
销售不丢人，我们给客户提供法律服务，客户为我们的法律服务付费，是一场等价的价值交换。
很多律师因为没有受过专业的营销方面的训练，在把自己的法律服务卖给人家的时候表现得非常胆怯，只会回答客户的专业问题咨询，但是不去向客户宣传推销，经常会在推进商务这一环节被卡脖子。
原因在于，你真的没有正视自己的价值，也没有把客户放在一个对等的位置上。
会搞客户搞资源，能跟客户去对接商务，把合同签成，其实是一个非常专业的技能，甚至可以说在其他行业就是妥妥的销冠。这就是销售，这就是营销。
我们一定要知道，法律服务所谓的专业为本的前提是，你能卖得出去你的专业，不然专业为本就没有一个根基。客户不买你的法律服务，你又怎么样去发挥你的专业价值呢？
所以不要谈销色变，应该有底气地跟他报出你的价格，推进签约，让客户当场付钱。
2.2 判断支付能力：公开信息与私下信息两手抓
我们可以通过公开信息，从公司员工人数、企业成立年份、年创收规模、融资规模、纳税规模等方面判断企业客户的支付能力。
一般来说，一个公司的员工人数越多，成立年份越久，年创收越高，融资规模越大，那该公司的支付能力也会越强。
当然，私下里律师也会接触到一些内幕信息，这些非公开信息也能帮助律师更好作出判断。
衡量客户的支付意愿，我们可以从这件事客户是不是落到了紧急又重要的象限里来判断：紧急重要＞重要不紧急≈紧急不重要＞不重要不紧急。
你可以通过询问客户预算、了解客户经营状况等方式来评估他们的支付能力。
同时，通过观察客户的言行举止、询问他们对项目的重视程度等方式来判断他们的初始支付意愿。
2.3 筛选支付能力：果断设置接案最低客单价，筛选客户
在报了价格后，客户的第一反应肯定是：我是不是还能再往下压一压？
被砍价是报价场合肯定会遇到的情况，因为贪图便宜，怕被宰是人的正常心理。
就比如我们去线下买衣服的时候，看到衣服标出来的价格，会下意识地觉得这笔买卖还有谈判的空间，想再砍砍价，给自己争取到更便宜的价格。
在这种情况下，律师一旦轻易松了口、让了价，面临的就会是客户无止境的砍价。
那么该如何解决这种问题呢？
我们可以提前设置好自己接案最低的客单价，先测试出客户是否能有和自己的法律服务相匹配的支付能力，对客户进行筛选。
我们要让客户清楚地知道，这个最低的客单价已经是你的底线，是砍不下来的，如果没有支付这个价格的能力，那就请“离开”吧。
只有律师先按照自己的报价要求，筛选出可以接受你最低客单价的客户，才能和ta谈后续的成交签约，把ta转换成真正的案源。这样既能筛选出优质客户，又能保证你的利润空间。
我们没办法短时间内改变客户的支付能力，只能判断与筛选。
但是，我们可以短时间内提升客户的支付意愿，以下是提升支付意愿的一些招数。
2.4 提升支付意愿：给报价设定一套标准，充当“公平秤”
报价标准就像是一把市场里的“公平秤”，有了它，客户有据可依，不会再觉得咱们律师的报价是见人开价，狮子大开口。
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相应的服务内容如何计价，单点是什么价格，套餐是什么价格，都有一套清晰明确的标准，供客户按照自己的需求体量，测算大概要付多少钱。
这样的做法不仅能提高客户信任度，还能让你在谈判中更加从容不迫。因为，价格不是你来制定的，是由客户的需求来定的。
在这套明码标价的报价标准下，客户的支付意愿，会随着他需求的客观增加而增加。
就像我们购买移动、电信5G流量套餐一样，使用量上来了，肯定是要多付费的。单点的加量包，肯定比套餐里的流量套餐，要贵一些。我们作为消费者，会去衡量测算自己的平均流量需求，要么单点，要么升级套餐，即便我们付的钱多了，我们不会责怪这些运营商乱收费。
因为，报价标准都提前告诉我们了，我们的付费是有预期的。
2.5 提升支付意愿：制作一套可视化书面报价材料，用好报价道具
法律服务是看不见，也摸不到的。
那怎么才能让客户感受到你的服务专业性，提升客户的支付意愿呢？
当然，只靠动动嘴皮子是完全不够的，你要拿出让客户看得到的东西，让客户实实在在地感受到，ta是值得在你这里花这笔钱的。
所以，我们要把无形的法律服务转换为有形的产品，制作一套书面报价材料，将法律服务可视化，从而展现出律师法律服务专业价值，提升客户支付意愿。
比如，律师要和客户谈常法业务，就可以在谈案的过程中，给客户一份看得见摸得着的产品手册。
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律师可以利用产品手册设计好服务清单，向客户全面直观地展现出服务内容的详细信息，同时使用可视化元素让报价更加易懂，给客户一个清晰的交付标准，把简单的“画大饼”变成可预期、有保障的具体规划与服务方案。
2.6 提升支付意愿：布置报价场所，控场报价全流程
提升支付意愿还有一大要点，那就是打造一个谈案成交率满满的谈案场域。
首先，建立主场优势非常重要，你得hold住全场。就像球赛一样，一个球队在主场比赛，往往赢球的概率更高，熟悉的人，熟悉的环境，都会给你带来优势。
所以，与客户谈案最好是在自己的主场，如果只能去客户那里谈案，也要携带一些道具，把客场变成主场。
其次，律师的工作本质上是一种专业服务，通过专业的场所布置来展示你的专业素养、为客户留下好印象也十分重要。
就比如许多商家为了更好地售卖商品，十分重视场所布置，做了很多展业物料设置，大到店铺装修、小到包装袋设计，处处为客户带来好印象，让客户感受到花这个钱是值得的，提升客户的支付意愿。
通过精心布置的报价场所和专业的报价流程，律师可以向客户传递出他们对工作的认真态度和对客户的尊重，从而增强客户对律师的信任，让你更好地控制报价全流程的顺利进行。
当然，你也可能会遇到不得不到客户的地盘谈案的情况，此时，你要做的就是“反客为主”。
我们可以备好“反客为主”的便携道具，携带很多轻便的展业物料，延续我们的主场优势，比如产品手册、ppt投影设备、签约合同等等。
总而言之，在律师的地盘，那就是“你的地盘你做主”，让客户跟着你的节奏走。
在客户地盘，你也可以利用便携道具做到“反客为主”。
2.7落实支付意愿：打印好服务合同、盖好章，果断干脆拿下客户
如果现场交谈甚欢，一定要趁热打铁，把合同给签了。
不然，后续推进签约，又会被客户临时紧急突发的事耽误，又是一堆流程，拉长整个成交链路。
该干脆果断，就得干脆果断起来。
记得，你打印好的合同，是你盖好律所章的合同，这样现场成交，就只用对方盖章签约，这单生意就妥了。
03
结语
报价其实是一门很深的学问，学习报价并不是一蹴而就的事情。
但是，掌握好报价的方法是很重要的。
合理的报价策略，不仅能够筛选出合适的客户，更能提升客户的支付意愿，希望本文对你有所启发。
本文中提到的法律服务产品，我们都做好了模板，方便你拿来即用。
