认识售前
售前定义：售前也叫做售前工程师，即通过对当前用户业务或管理状况进行分析，针对用户的需求，提出用户信息化的架构和策略，并根据此架构和策略，提供一套可以实现此架构和策略的方案。
工作内容：不同行业会根据业务特点对售前的职责进行对应的划分，对于软件行业来说，售前主要为两点，一个是“说”一个是“写”。“说”包括方案讲解、产品演示、客户答疑、需求引导、讲标；“写”包括：PPT撰写、方案撰写、建议书撰写、标书撰写等。
工作流程：首先与销售确认客户基本信息及初步需求，之后根据需求撰写整体解决方案，方案完成后需要内部评审、讲解、预演，在客户现场讲解过程中校对客户需求的准确性及进行深度需求挖掘与引导，宣讲完毕后总结记录，并与销售进行沟通反馈，最终整理成工作汇报邮件发送相关负责人，作为下一步工作推进的参考资料。上述的工作流程只是针对一次售前工作的流程讲解，通常售前工作会分为3-4个阶段进行，每个阶段的流程基本相似但又侧重点不同，后面将重点处讲解分析。
在“认识售前”章节简单介绍了售前人员的工作内容，看似简单的工作内容下蕴含着很深的考究，无论从方案的准备与演绎还是客户的答疑与引导，都具备不同的方法与技巧，有的需要我们不断去练习提高，有的需要我们时刻谨记与注意，每一项工作都不能掉以轻心。
1 方案撰写
售前工作有两种呈现方式，一种是语言交流的呈现，一种是文档方案的呈现，撰写方案作为售前最基本的技能，一般分为撰写PPT交流版与Word交付版，PPT版用于为客户现场宣讲，Word版通常作为解决方案或投标书给予客户。撰写方案方面，会根据项目实际需求、不同阶段在公司的标准方案基础上进行量身定做，而不是让客户觉得不知所云，这就要求对客户的行业及需求进行透彻分析，包括已知需求和潜在需求，之后再按照既定的方法撰写。
2 方案演绎
方案演绎通常是在现场为客户进行讲解（不排除远程沟通的情况），如：技术交流、方案确认、讲标PK等方式。优秀的售前通常不会被PPT内容所束缚，更不会怯场紧张，演绎的内容全部来自于脑海与本能反应，面对客户气定神闲、面对提问应答自如。客户引导也是讲解过程中的重要内容，售前人员需要具备很强的客户引导能力和控场能力，在演绎过程中突出专业，并纠正客户不正确或不合理的认知。
3 产品演示
售前会根据实际情况参与项目的原型搭建工作，即根据客户的实际需求，使用产品搭建出最终的原型，便于客户理解或应对行业的特殊性，也叫POC验证，表明专业性。常在关键讲解及讲标PK中进行，在产品演示阶段通常会有一些产品特性、使用场景、扩展方式等技术点提问，甚至有很多客户会要求售前现场实现某个功能或搭建样例，这部分较为考验售前对演示产品、相关技术的掌握水平、理解程度及应变能力。
4 需求收集
交流过程中通过与客户深入具体的交流，对已知需求进行确认，对未知需求进行收集。根据客户需求判断与产品方案的匹配程度，从而辅助销售判定商机的强弱性，决定是否继续跟进；需求收集是体现专业性的环节，在需求收集过程中对于匹配性较高的情况，需要将客户的需求正确引导至所讲的主推方案中，屏蔽客户不切实际或当前不必要的需求，既要保障满足客户需求，又不能为后续实施人员、产品开发人员埋下后患。
5 交流解惑
方案讲解面对的客户群体不同，有管理者、信息部等，不同角色对方案的认知与理解各不相同，讲解之后的交流解惑环节是必不可少的，无法全面预测客户会问到的问题，这就需要售前具备临场发挥和应变能力，很多售前会在此环节落败，因为不仅需要回答出客户的问题，还有可能对其他厂商的产品，甚至是技术实现细节进行回答，售前在这部分的能力主要展现在平稳的应对，准确的回应，机智的处理等。
6 汇报总结
汇报总结是售前每次工作结束之后的必备事情，包括：对售前工作过程进行简单阐述、对需要注意的事项进行告知、对是否可以成为商机进行确认、对过程中需要确认的疑点难点进行协调、对本次工作的感觉及客户认可度进行评估、为后续继续跟进做铺垫等一系列情况的具体汇报。如属于可跟进商机，那么基于本次汇报成果，做为制定下一阶段宣讲的重要依据，制定更符合客户需求的，匹配度更高的，量身定制的规划方案。
阶段划分项目的成功绝不是一次售前工作就可以搞定的，平均每个项目要经历3-4个阶段，通常为4个阶段，对于售前来说，每次前往客户现场都是需要做足一番准备的，而不是用标准方案草草了事，因为每个阶段讲解内容与见到的关键人都是不同的，很多时候细节与态度决定成败。
1 第一阶段
时间段第一阶段为摸索客户需求阶段，通常在销售前往客户现场2-3次之后，认为项目较为靠谱，可以跟进后，请售前一同前往进行技术支持。
参与人客户方：与销售最直接的联系人，例如技术中心人员、技术负责人等；
售前方：销售、售前人员；
侧重点本阶段的侧重点较为模糊，销售事前了解到的客户需求有限或存在二义性，属于发散引导状态，售前人员会对标准解决方案根据客户信息进行简单改造，之后去客户现场讲解，也许讲解的方案内容并不是客户全部想要的，或方案中存在客户在需求规划中没有考虑的，这就要求售前在讲解过程中对客户需求进行摸索、挖掘、确认，得到较为全面的需求。
另一方面本阶段也是帮助销售人员进行漏斗形式的客户筛选，在交流过程中判断客户需求与自身产品、方案的对标性，从而决定是否为有效商机或存在跟进的价值。如真的存在商机，则通过整体的方案与专业的演绎去征服客户，树立专家形象，得到客户的初步认可与好感，并为下一次可以带来更针对性的方案做铺垫，促进下次交流的发生。
2 第二阶段
如果在第一阶段售前讲解后，判断客户可以继续跟进，那么顺理成章会进入到第二阶段。
时间段第一阶段到第二阶段存在一定的过渡期，但时间不会很久，期间主要为销售持续跟进的过程，过程中销售会为客户发送一些产品资料或解决方案，以保持热度、联系，为下一次讲解做铺垫，时间通常在一个礼拜到三个月左右，长的也可能到半年。
参与人客户方：第一阶段参与的技术人员、信息中心主任、集团分管技术中心人员等；
售前方：销售、售前人员；
侧重点本阶段的侧重点比较清晰，主要根据第一阶段了解到的，销售人员后续跟进得到的需求进行汇总整理，制定出一份具有针对性的解决方案讲解过程中进行需求聚焦引导，直述企业问题和最佳的解决方式，不仅是匹配的方案，本阶段还会根据用户需求进行产品原型的展示，为客户真实展示在系统中项目的实现过程，表明实力的同时，表明我方的重视程度。
很多时候，客户方会与售前方交流方案中对需求漏项或理解有误的地方，进一步明确需求，给出一些有价值的修改意见（管理者的关注点、性格、喜好等），或者为希望POC验证、展示的其它功能部分，以得到更准确、细化的真实需求。而在这一阶段客户方也会委托售前方进行信息化建议书或项目需求解决方案的撰写，目的为根据建议书或方案中的内容向企业正主汇报，为下一次引荐正主参与交流做铺垫。
3 第三阶段
通常第三阶段为进入招投标准备阶段，进入第三阶段意味着距离成单的概率又多了一些，对于方案内容来说第三阶段与第二阶段的变化不是很大。
时间段第三阶段与第二阶段距离的时间是比较近的，通常在半个月至两个月之间。
参与人客户方：前两个阶段的参与人、企业的正主（能拍板的人）；
售前方：销售、售前人员；
侧重点本阶段无论是在方案的精准度还是匹配度都与企业情况高度相符，产品原型展示部分也会根据企业内部情况进行调整，突出亮点功能，方案会根据管理者的关注重点突出展示，适当省略不关注的部分，体现产品、方案的整体价值部分。
如果方案得到管理者认可，并倾向于售前方，即可商议后续招投标事宜。在此阶段售前方会协助招标书的撰写，例如：撰写大纲、出具需求、招标要求等，通常在写招标书时，会将自身产品的参数、特性写入用于控标。
4 第四阶段
第四阶段为讲标阶段，通常走到这个阶段说明前面的方案得到了客户认可这个阶段要充分展现售前方的优势，让客户确认选择售前方是最正确的。通常走到这个阶段的其它厂商都无论从实力还是方案都不会有很大差距，这个阶段更看重的细节、价值、综合优势、公关能力等。
时间段根据企业不同，与第三阶段距离的时间也不同。政府相关项目通常需要公示1个月，而且企业通常较快，这样快则1个礼拜（多见于企业项目），慢则2个月（多见于政府项目）。
参与人客户方：招标机构、评标专家、客户方代表人；
售前方：团队（销售、售前、技术等）；
这个阶段评标方的安排比较有考究，两种形式，第一种评标方均为客户，投标方全部讲标之后，由客户方向正主汇报情况，由正主选择之后评分，后期公示；第二种为招标代理机构主导，客户方出1-2名代表与评标专家一起参与，投标方全部讲标之后，由代理机构给予意见，客户方正主定夺，后期公示。
侧重点本阶段不仅是销售、售前两人参与，而是一个团队，每个人发挥不同的作用共同完成投标工作。接到招标文件后，会创立对应的投标团队，包括销售人员、售前人员、技术人员等，投标资料的准备包括投标书（Word）和讲标方案（PPT）或演示环境。
投标书包括商务标和技术标，商务标涉及的要求和资料由销售人员准备，技术标和演示环境由技术人员准备。关于标书的撰写，一定要先通读招标书，将标书中提出的关键点与需要提供的功能全部涵盖，包括招标文件评分表中的内容，一定要做到一一对应。
对于讲标方案，则由售前、技术、销售共同参与探讨，方案会涉及到技术、业务、实施等各个方面，比起对用户需求、整体宏观的设计、产品介绍，在投标片子中要更加注重展现落地的方案，即项目如何开展，具体的工作计划，功能如何实现需求，实现后的样例等，片子整体设计要紧凑，有逻辑，在片子末尾要添加对本次项目的决心与保证，注意：片子也需要对照评分标准来写，准确一一应答评分表中的内容。
不是所有的讲标都安排演示时间，如果具备演示时间，那么产品的原型要高度契合，甚至就是还原了项目的真实实施效果，让评标人可以清楚看到是如何实现项目需要并治理的，演示过程中注意展示出每个产品使用到的功能点和特性等，说明要点；如不具备演示时间，可以考虑将重点功能与效果图插入到讲标片子中统一展示。对于中标结果，排除不可抗力，剩下看的就是细节和用心。
本文主要阐述售前的阶段划分，对于在售前过程中遇到的问题以及最佳实践方式将在本系列的下一篇文章中进行详述。
