作者／吴伟
音频节选
（本文约4300字，阅读时长13分钟）
为什么要写商业计划书？
商业计划书如此重要，一份好的商业计划书可以立即打动投资人投资吗？不能！
仅仅靠一份商业计划书，我们是不可能直接打动投资人，让投资人投钱的。对于职业投资机构的投资人来说，平均一个项目的投资时间——从最开始接触到最后投资完成——需要三个月到半年的时间。
既然不能通过一份商业计划书就搞定一个投资人，那么我们为什么还要去撰写商业计划书呢？而且为什么大家普遍都认为商业计划书对创业融资来说非常的重要呢？
原因就在于商业计划书虽然不能直接帮你搞定投资人。但是，它是一个敲门砖，帮你敲开了投资人的大门，能够让你来到投资人的办公室或者与投资人见面，好好的聊一聊。帮你赢得一个和投资人交流项目的机会。
大家可能不太了解一个投资人平时的工作状态，一个投资人平均每天要收到五十份到一百份商业计划书，平均读一份商业计划书的时间也就是一两分钟的时间。显然投资人不可能在一两分钟之内就仓促的做出投资的决定，但如果这份商业计划书写得好，写得精彩，能够把投资人所关心的几个问题详细的表述出来，那么对于投资者来说就有意愿把你约出来，花上一两个小时，甚至一个下午的时间和你好好的聊一聊。
因此，如果你能够和投资人一对一的进行沟通，一封商业计划书的使命就完成了，至于能不能获得融资，那就要看这个项目本身好不好。
所以，我们撰写商业计划书的目的，就是能够敲开投资人的大门，赢得一个面谈的机会。
因此，我们撰写商业计划书的原则，也是这次创业辅导的最高原则，就是最高效率的引起投资人的兴趣和注意，从而赢得一个面谈的机会。
商业计划书的结构
01
填空题
商业计划书的最开始需要做一道填空题
在你的商业计划书的最开始做一道填空题。这道填空题非常的简单，只有三个空：
我的产品是什么？谁会用我的产品？解决他有什么样的困难？
同时还要满足两个要求：第一，就是不能超过五十个字；第二，请使用简洁的白话。
那么为什么要在这个商业计划书的最开始做这么一个填空题呢，目的是筛选投资人。
可能大家觉得比较奇怪，一直都是投资人筛选创业项目，第一次听说创业项目要筛选投资人呢。事实上，很多时候投资人不投你的项目，并不是因为你的项目不好，投资人不投你的项目有很多的原因，但是跟你项目本身的关系不大，不是说你做好了他就投了。比如你的项目不在投资人所关注的赛道里面，那他就不会投。
所以，如果我们把时间浪费在这种注定不会投你的投资人身上，那么实际上就是在降低融资效率。所以，这道填空题，可以在一分钟甚至更短的时间内快速的把那些不可能投资你的投资人筛选掉，剩下来的就都是那些有可能投资你的投资人了，这就是我们做这道填空题的目的。
第一个空，“我的项目是什么”，就是项目的类型是什么，属于哪个行业，哪个赛道。
第二个空，“谁会用我的这个项目”，说的是用户是谁。我们需要找到这么一群人，人数既不多也不少作为用户。人数太多初创项目服务不了，人数太少不足以养活整个公司。通过了解你的用户，投资人就可以进一步的了解到你的细分的市场是什么。比如说你是做教育的，那么教育这个赛道里头可分为学龄前的儿童、K12、大学等等。
第三个空，就是解决了他一个什么样的困难，这里要强调的是，解决的是用户的困难，而不是解决用户的问题。
问题本身是总是存在的，但不一定是个困难只解决问题，不一定愿意买单。用时髦的话说，困难是痛点，问题是痒点。
当你填完了这三个空，投资人可以通过第一个空来了解你所在的赛道，通过第二个空了解你所在的细分市场，通过第三个空来了解你这个项目到底有没有前景。
把这三个空填上来并不难，还要满足两个要求：第一，不要超过五十个字；第二，要用简洁的白话。
如果你发现把这个填空题缩减到五十个字以内非常的难，通常有两个原因：第一就是你还没有把这个项目想得太清楚；第二，就是你要干的事情太多了。
商业计划书是一份文件，要告诉投资人三件事：我要做什么，我要怎么做，以及我要花多少钱做。
这个填空题，虽然简单，但非常重要，因为它是商业计划书的三要素中的第一个：我要做什么。
我们花不到一分钟的时间，就可以在这个商业计划书的最开始把我要做什么给投资人讲清楚。对于投资人来说，如果他对于创业者所在的赛道、细分市场感兴趣，他就会继续看下去；如果她不在这个领域里就不看了。这样的创业者就快速的筛选了投资人，节省了时间。
下面我们要讲商业计划书的第二个部分，也是商业计划书的主体部分：我要怎么做。
02
市场概况
项目所在市场的基本特征
市场概况的就是简单的描述一下项目所在市场的基本特征，需要注意的事情就是不要做报告。什么叫做报告？就是十年以前这个市场什么样儿，后来这个市场发生了什么变化，我为什么要来创业，这就是做报告。为什么创业者会向投资人做报告呢？因为很多创业者假定投资人不了解项目所在市场。
事实上，任何一个专业的投资人，一个基本的逻辑就是“我只投我熟悉的领域”，对于不熟悉的领域是不会投的。
所以，一个投资人看完前面的填空题还能继续看下来，就说明他非常了解项目所在的市场。因此，创业者并不需要去给投资人作报告去介绍这个市场。
那么既然投资人这么了解市场，为什么还要在商业计划书里写市场概况呢？
原因是创业者要向投资人证明一件事儿：“我也非常了解这个市场，我不是头脑一热就创业的，而是经过深思熟虑的才开始创业的。”
所以，你可以这样想象，投资人那是一个考官，他给你出一道考题：请简要的描述一下你所在的市场。我们都考过试，我们都知道老师是有一套标准的答案，市场概况这道题的标准答案是什么呢？就是那些能够准确描述市场特征的数据，比如市场的总容量、每年的增长率、客单价、哪些巨头、哪些红海、哪些蓝海等等。如果商业计划书是ppt格式的，一页纸就足够了。
03
商业模式
商业计划书的核心部分就是商业模式
这也是商业计划书的核心部分就是商业模式。
我们经常听说商业模式，那究竟什么是商业模式？有人说就是赚钱的模式，有人说是怎么盈利。这些说法都有道理，但并不准确。什么是商业模式呢？
商业模式就是企业如何运用所掌握的商业资源，达到商业目标的一套完整的逻辑。
什么是商业资源？在企业商业经营活动中的所有能够利用到的资源，都可以称之为商业资源，比如土地、厂房、设备、技术、人脉关系，都是商业资源；那什么是商业目标呢？就是企业希望达成的目标。比如最常见的就是赚钱，也有企业要推动世界变革、推动技术进步，等等。
可以想象在同一个行业里，大家基本上掌握了差不多的商业资源，也有差不多的商业目标，但是为什么商业模式千差万别呢？区别就在这一套逻辑上，就是如何运用资源达到目标的不同的逻辑，就是不同的商业模式。
对于一个投资人来说，重点考察的就是这一套逻辑有什么不一样的地方，也就是所谓的考察商业模式。
那么投资人喜欢什么样的商业模式？我们说投资人喜欢一个有爆发性的商业模式。
什么是有爆发性的商业模式？所谓有爆发性的商业模式指的是在短期内一个企业的估值可以快速的增长，而在长期内这种增长趋势没有衰退的迹象。
为什么要在短期内估值有快速的增长，这取决于投资人的商业模式。大家有没有想过投资人的商业模式是什么？有人可能说，是不是就是把钱投到企业里占了股份，然后等分红？当然不是。投资人的商业模式非常的简单：就是他把钱投到你的企业里，然后你的企业做了一段时间，业绩很不错，估值增长很快，要进行新一轮的融资，上一轮的投资人就会把自己手里的股份，卖给新的投资人（我们称之为叫退出），如果可以想象，企业估值增长的越快，上一轮的投资人获利越丰厚。
这就是“有爆发性的商业模式”第一句话说的“短期内企业的估值可以快速的增长”。
第二句话说“长期内这种增长的趋势没有衰退的迹象”是什么意思呢？就是一个企业不可能永远高速增长，他一定会减缓，但是不能够停滞更不能衰退。
可以想想一下，投资人A花了100万从创业企业手里获得了10%的股份，一年后以500万的价格卖给投资人B，投资人B其实知道A当初的买入价格是100万，那他为什么愿意花500万来买呢？显然他会认为后面还会有投资人C可能要花1000万从他手里买。
那么投资人C为什么愿意花两千万买呢？他显然是觉得可能后面有投资人D愿意花1500万从他手里买。这形成了一个买入卖出的链条，称之为退出通道，只有退出通道畅通，这个玩游戏才能玩下去。
如果长期来看，一个企业的估值有衰退的迹象的话，那就意味着后面的投资人就不会购买前面的投资人的股份，那么前面的投资人，就不会买再前面的投资人的股份。也就说第一棒的投资人，因为没法退出，也就是成了最后一棒，投资就失败了。所以，从长期看，企业的估值增长不能衰退，才能保证投资退出通道完整畅通。
所以，有爆发性的商业模式才是投资人喜欢的商业模式。至于如何去建立有爆发性的商业模式，在以后的专门的课程里有讲解，欢迎大家扫码咨询。
04
运营计划
极其重要的运营手段
写完商业模式，要写运营计划。运营计划的就是说未来的一段时间内准备获得多少用户以及更重要的运营手段是什么？
运营手段这里提醒大家注意的是不要写外行话，如果写出外行话，对于投资人来说就说明你其实是一个新手，是来要学费的。
05
财务计划
未来的一段时间准备挣多少钱？花多少钱？
运营计划之后要写财务计划。财务计划就是未来的一段时间内准备挣多少钱，以及花多少钱。财务计划最重要的事情是自圆其说，就是未来的一段时间内你可能挣钱，也可能不赔不赚，也很可能是亏钱，没关系，无论哪种情况都行。但是要说明原因，为什么能挣到这么多钱，或者为什么会亏这么多钱。
运营计划和财务计划之间通常来说的是正相关，就是用户如果增加了，收入就会增加。但是也不排除其他的情况，比如说企业给用户做补贴了，那么财务情况一定会恶化，但是运营情况会好转；那如果收了会员费，那么用户可能会减少，但是财务会好转。
06
团队介绍
亮点介绍团队成员
财务计划之后，就是团队介绍。团队介绍的关键点就是讲亮点，亮点就是你的项目存在，别的项目不存在或者不具备的那些突出的特点。
那么有一种情况，我们很多人都把他当做亮点，但实际上他并不是一个亮点，就是有人会写“我有十年工作经验”。很多人以为说十年工作经验，是一个亮点，其实不是。除非你能证明这个行业是一个职业寿命很短的行业，任何人混出十年就能有十年工作经验。所以这并不是一个亮点，反而是个减分项。
07
竞争对手
“我的竞争对手很强大，但是我比他还强大”
团队介绍完了之后就要介绍竞争对手，关键在于四个字“表扬自己”。介绍竞争对手的目的是为了说“我的竞争对手很强大，但是我比他还强大”。
08
融资计划
“我要花多少钱做”
从市场概况到竞争对手，就是商业计划书的第二个要点“我要做什么”。最后就是商业计划书的第三个要点“我要花多少钱做”，也就是融资计划。
在融资计划里，要写清楚融资额和出让的比例以及这些钱大概都花在什么地方。
对于融资额和出让比例之间的关系是：融资额/出让比例=项目估值。
所以，确定了融资额和出让比例，就意味着确定了项目估值；换句话说，想确定融资额和出让比例，就要先确定估值是多少，这就牵扯到估值的方法，也就是估值模型。
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