IPO案例：通过线上和邮件进行收入确认验收单据(验收核查单据华为业务)

（2）收入及成本核查情况。
根据申请文件，①华为云业务收入分别为9,797.14万元、24,646.34万元、15,977.98万元，2022年度以及2023年上半年的同比增长率分别为151.57%、72.05%，华为云业务的毛利率分别为2.68%、5.17%和4.50%。
发行人企业信息技术服务收入及相关存货余额持续上升，且2021年起低毛利率华为云业务增速较高，但存货跌价金额及比例不增反降，各期存货跌价准备计提比例分别为7.74%、3.41%、2.61%、2.60%。
②对于各细分业务劳务分包的情况，按月对劳务成本计提，并根据与劳务供应商的月度或者季度结算单进行调整。
③运营商IT服务单据验收形式为邮件、纸质，各期运营商IT服务核查比例分别为91.02%、51.40%、24.07%、39.05%，核查比例大幅下降。
④通讯网络优化服务验收方式为线上，最近一年及一期该细分业务线上核查比例超过90%，但整体核查比例仅50%、61.02%，线下单据核查比例均不足10%，但2020及2021年邮件和纸质核查占核查比例较高。
⑤企业网络技术服务单据验收形式为邮件、纸质及线上，各期核查比例分别为85.90%、52.72%、68.73%、82.30%，2020年至2022年线上核查占核查比例由5.84%增长至71.11%。

请发行人：①说明存货余额持续增长且低毛利华为云业务大幅增长的背景下存货跌价计提不增反减的原因，结合负毛利业务构成，说明可变现净值确定是否审慎。
②结合与主要客户与劳务供应商验收、结算等情况，说明收入确认与劳务分包成本归集是否存在错配的情形。

请保荐机构、申报会计师核查上述事项并发表明确意见，详细说明：（1）对细分业务薪酬差异所采取的核查程序，是否访谈员工并核查资金流水同时说明相关比例，是否存在代垫成本费用的情形。

（2）说明华为对同类细分业务相同期间采取不同验收方式的合理性，核对各细分业务验收形式与核查情况，是否存在前后不一致的情况；说明运营商IT服务核查比例大幅下降的原因，验收过程及单据留存是否发生重大变化；说明最近一年一期通讯网络优化服务线下验收比例提高且线下核查比例极低的原因，说明线下外部证据获取不足的情形下能否合理保证该类细分业务的真实性；说明企业网络技术服务线下核查占比大幅减少的原因，是否存在较多外部单据无法获取或存在瑕疵的情形，并说明验证邮件及纸质单据真实性的方法。

【回复】

报告期内公司按照不同部门及事业部进行薪酬归集，按部门职能划分成本费用类别，并对应具体细分业务。
员工定期根据其业务的内容在对应的PO上进行打卡，项目经理每月进行审批并督促员工及时完成工时填写。
财务部每月根据员工填写的工时、员工工资，按项目归集、核算人工成本；分不同事业部检查PO打卡记录及审批。
此外，公司制定了《项目工时打卡管理制度》，以有效保证工时统计、薪酬归集和分配核算的准确性。

1）报告期各期，公司各业务类型人均薪酬情况如下：

单位：万元

业务类型

项目

2023年度

2022年度

2021年度

金额

变动

金额

变动

金额

运营商网络技术服务

人员数量

1,122

-3.95%

1,168

-1.52%

1,186

人均薪酬

16.42

15.68%

14.19

7.99%

13.14

政企网络技术服务

非华为云

人员数量

790

2.34%

772

15.05%

671

人均薪酬

17.88

1.96%

17.54

30.80%

13.41

华为云

人员数量

1,442

31.06%

1,100

62.24%

678

人均薪酬

20.83

3.96%

20.04

51.36%

13.24

注：人员数量为月加权平均人数，月加权平均人数=∑各月人数/12个月。

由上表，在企业信息技术服务人员中，华为云业务的人均薪酬最高，非华为云的政企网络技术服务人均薪酬次之，运营商网络技术服务人均薪酬最低，这与各业务类型所需要人员技能、行业人员储备、招聘难度、业务区域等相关。

2）报告期内各业务类型人员技能要求情况如下：

业务类型

人员具体要求

运营商网络技术服务

熟悉Linux/Unix操作系统和shell编程；熟悉数据库，SQL语言，存储过程优化；掌握服务器、存储、网络设备基础知识等；熟悉分布式存储系统的原理机制，具备存储领域相关实施经验；熟悉传统存储厂商技术（NetApp、戴尔：EMC、IBM、华为等）；熟悉虚拟化VMWARE、KVM，操作系统（WindowsServer\Linux\Unix等）；熟悉SAN存储技术交换技术；熟悉FusionSphere等虚拟化产品，具有云计算和数据中心产品规划设计、交付实施经验等

政企网络技术服务

非华为云

具有数据通讯、网络安全及无线交付及运维等工作经验；熟悉路由交换、安全、无线、数据中心方向其中两种以上；能够对网络设备进行日常维护、巡检及故障定位、处理；熟悉华为SDN、VXLAN、SRV6、HiSec安全解决方案、SD-WAN、IPV6、AI-Fabric解决方案、Wi-Fi6者优先；熟悉华为云产品；熟悉openstaclneutron、cinder等组件功能原理，nova有开源OpenStack或其他厂家OpenStack产品规划设计、交付实施经验;熟悉VMwarevSphereCitrixXenServerWindowsHyperVFusionSphere等虚化产品，具有云计算和数据中心产品规划设计、交付实施经验；部分业务要求获得HCIE/HCIP/HCIA华为认证证书等

华为云

1年以上华为私有云，公有云交付经验；熟悉华为云产品：FusionCloud、FusionSphere、FusionAccess、FusionCompute、FusionManager、Fusionstorage其中1-2个产品优先选择；熟悉openstacknova、neutron、cinder等组件功能原理，具有开源OpenStack或其他厂家OpenStack产品规划设计、交付实施经验；熟悉VMwarevSphereCitrixXenServerWindowsHyperVFusionSphere等虚拟化产品，具有云计算和数据中心产品规划设计、交付实施经验等

运营商网络技术服务业务相对属于传统业务，服务单价偏低，业务稳定，市场人员供给充足，行业人均薪资偏低；政企网络技术服务业务增速较运营商网络技术服务业务快，同时服务单价较高，行业人均薪资对应运营商网络技术服务业务偏高；华为云业务为2021年公司新开拓的业务，未来市场空间较大，增长速度较快，市场人员供给相对紧缺，且对人员工作经验要求较高，故行业人均薪资亦相对较高。

综上，报告期内，公司政企网络技术服务的薪酬略高于运营商网络技术服务人均薪酬，主要原因是业务所处的行业阶段以及员工所需的技能、所处的区域分布、招聘难易程度等原因，导致人均薪酬在不同业务类型中存在差异具有合理性。

3）报告期内，发行人员工访谈及流水核查比例如下：

项目

2023年度

2022年度

2021年度

访谈人数

17

14

7

流水核查人数

74

78

70

总人数

4,060

3,711

3,215

访谈核查比例

0.42%

0.38%

0.22%

流水核查比例

1.82%

2.10%

2.18%

报告期各期，抽取部分公司员工进行访谈；由业务人员通过云闪付APP查询并提供银行账户清单，申请并通过银行APP直接将电子版流水导出发送至中介机构指定的邮箱，并对大额流水进行检查。
访谈核查比例分别为0.22%、0.38%和0.42%，流水核查比例分别为2.18%、2.10%和1.82%。
经访谈报告期内的员工、核查员工资金流水，未发现代垫成本费用的情形。

4）发行人人均薪酬与同行业公司的比较情况

2021-2023年，发行人与同行业可比公司的人均薪酬情况如下：

单位：万元/人

公司

2023年度

2022年度

2021年度

人均薪酬

人数

人均薪酬

人数

人均薪酬

人数

软通动力

17.98

86,199

18.62

88,647

17.02

82,885

嘉环科技

13.91

8,930

13.29

8,528

11.31

8,179

中富通

7.68

4,432

12.38

2,263

9.18

1,376

平均

13.19

33,187

14.76

33,146

12.50

30,813

讯方技术

18.58

3,885

17.74

3,463

16.44

2,746

注：1、上表中计算人均薪酬的各公司员工人数的计算标准为（期初人数+期末人数）/2；2、嘉环科技2021年度工资薪金未直接披露相关数据，本次薪酬发生额根据应付职工薪酬期初期末变动和现金流量表内支付给职工以及为职工支付的现金倒推测算得出。

通过上表可知，报告期内发行人的人均薪酬高于同行业可比公司的平均薪酬，且呈上升趋势，同行业公司的平均薪酬呈先上升后下降趋势。

保荐机构、申报会计师履行了以下核查程序：

1）对公司人事部门相关人员实施访谈，了解公司的组织架构、人员构成、职工薪酬体系等；

2）获取公司的员工花名册、工资表，核查报告期内公司员工人数、平均薪酬、期末应付职工薪酬；

3）查阅薪酬管理制度相关内容，了解关于公司员工薪酬构成、计算方式以及发放流程等方面情况；

4）查阅报告期各期发行人员工花名册、工资表；计算各期各类业务人员的平均薪酬情况，分析各期各类业务人员的平均薪酬波动的原因；

5）查看发行人薪酬管理制度，了解发行人各主营业务薪酬体系及各类业务人员薪酬差异原因；

6）对部分员工进行访谈并获取部分员工资金流水，检查其流水是否有发行人向其发放工资薪酬及报销款的银行流水记录：

7）获取报告期内董监高及出纳等相关人员流水，检查其流水是否存在代发行人垫付成本费用的情况；

8）对主要供应商进行了访谈，核查供应商是否与发行人存在关联关系，并了解交易的商业理由，核查采购业务的真实性等情况。

经核查，保荐机构、会计师认为：

对于发行人细分业务薪酬差异采取的一系列核查程序，已访谈员工并核查资金流水，不存在代垫成本费用的情形。

由于华为业务分布地域广、服务条目多，对于同一框架下的具体服务条目验收方式一致，而同类细分业务各区域框架对于不同服务条目的验收单据要求也存在一定差异，故同类细分业务下相同期间的验收单据类型存在因服务条目差异而有所差异。

相同期间对于验收单据的验收形式根据业务的服务形式、客户验收流程要求、交易习惯等不同而有所差异。
基于各PO的服务内容及交付形式和客户要求，发行人的服务形式分为驻场和不驻场两种。
发行人向华为提供PO完工验收报告、服务交付报告、现场服务报告、服务质量考核表等验收单据，由客户的项目负责人、部门经理以纸质签字确认（部分加盖公章）、邮件确认、客户结算系统线上审批等形式对验收资料进行确认。
驻场服务PO更容易取得由项目现场负责人签字盖章的纸质验收单据，非驻场PO的服务人员在服务达到验收条件后，往往会通过公司邮箱向客户发送邮件，客户通过带有其名称后缀的电子邮箱发送正式电子邮件回复确认PO通过验收或者通过华为供应商结算系统直接线上验收确认。

发行人华为业务在一定期限内提供运维、保障等服务的项目，采用时段确认收入。
该类业务按期提供质量考核表，该质量考核表作为结算依据线上审批，用于确认各期服务的具体结算金额。

细分业务

单据类型

单据验收主要形式（邮件、纸质、线上确认）

通信网络建设及维护服务

PO完工验收报告/服务质量考核表

线上

通信网络优化服务

PO完工验收报告

线上

运营商业务与软件服务

PO完工验收报告

邮件、纸质

运营商IT服务

运营商IT服务

PO完工验收报告或现场服务报告或服务质量考核表

邮件、纸质

企业网络技术服务

企业网络技术服务（华为云）

结算PO

PO（线上）

企业网络技术服务（维保类）

-

线上

企业网络技术服务（其他）

PO完工验收报告或服务交付报告

邮件、纸质

ICT培训支持服务

验收单

线上

由上表，各细分业务的单据验收主要形式主要有邮件、纸质、线上确认三种，而同一类业务会服务形式、客户验收流程要求、交易习惯等不同在同一期间均会存在，以上三种验收确认形式均是客户采用的验收通行做法，同时代表客户对于相关验收事项的真实意思表示，与出具盖章签字版验收纸质单据具有同样的法律效力。

综上，华为对同类细分业务相同期间采取不同的验收形式具有合理性，各细分业务验收形式存在多种形式，存在不一致的情况，但均为客户验收确认的真实意思表示。

报告期内，对运营商IT服务业务收入核查情况如下：

单位：万元

项目

2023年度

2022年度

2021年度

收入金额

2,673.23

2,906.13

3,045.76

收入占企业信息技术服务比例

2.94%

3.98%

6.29%

核查金额

1,418.21

699.46

1,565.60

核查比例

53.05%

24.07%

51.40%

项目

2023年度

2023年1-6月

2022年度

收入金额

2,820.51

1,407.13

2,296.59

收入占通讯网络优化服务业务比例

3.11%

3.48%

3.14%

核查金额

1,479.73

858.60

1,148.35

核查比例

52.46%

61.02%

50.00%

其中：邮件确认占核查比例

0.12%

0.21%

6.35%

纸质确认占核查比例

1.04%

1.78%

2.46%

线上确认占核查比例

98.84%

98.01%

91.19%

报告期内，运营商IT服务业务收入金额分别为3,045.76万元、2,906.13万元和2,673.23万元，业务量逐年减少。
运营商IT服务是为运营商提供IT设施建设及综合运维服务，主要为运营商提供业务所需的服务器、存储系统、桌面云、私有云、合营云等的安装、调试及运维服务。
该类细分业务服务周期普遍较短、单笔PO金额较小，基于公司与华为合作验收结算模式的稳定性和同质性，2022年减少了对于该类业务的核查比例。

运营商IT服务业务中，IT设施建设类服务条目验收单据主要为PO完工验收报告，综合运维服务条目验收单据为现场服务报告或服务质量考核表，报告期内，验收过程及单据留存未发生重大变化。

2022年度和2023年1-6月，通讯网络优化服务业务核查比例为50.00%和61.02%，验收单据为PO完工验收报告。
通信网络优化服务业务的内容是对通信网络设备与网络各项指标进行测试、分析、评估，以应对网络和环境变化、改善信号质量。
基于该类业务的服务内容，发行人提供的服务主要采用非驻场形式，与项目负责人或部门负责人主要采用线上沟通的形式进行业务交流，相应服务条目完成验收情况也主要通过线上进行确认，故线上验收确认的比例较高。

保荐机构及会计师对于该类业务核查样本的选择是基于PO的验收金额。
由于该类业务框架中未对验收确认形式进行约定，且项目负责人或部门负责人验收确认形式受到驻场与否、客户验收流程和交易习惯的影响，故未基于验收单据形式进行样本选择。

采用线上确认与线下确认验收的验收单据均为PO完工验收报告。
业务人员在服务达到验收条件后，会通过当面递交或者公司邮箱或者客户的供应商系统向客户传递PO完工验收报告，客户通过签字或使用带有其名称后缀的电子邮箱发送正式电子邮件回复确认或供应商系统审批的形式对PO完工验收报告进行确认。

线下纸质单据签字确认、线上邮件回复确认和供应商审批确认都是对PO完工验收报告的确认，均构成验收的外部证据。
以上三种验收确认形式均是客户采用的验收通行做法，同时代表客户对于相关验收事项的真实意思表示，与出具盖章签字版验收纸质单据具有同样的法律效力；同时还可通过客户的结算系统进行验证上述单据的效力，上述形式的验收单据在公司提交客户结算系统进行结算时需同步提交，作为后续双方结算的依据，进而可进一步验证非纸质签字的验收单据不存在法律效力方面的差异，不影响收入确认的真实性。

报告期内，企业网络技术服务核查情况：

单位：万元

项目

2023年度

2022年度

2021年度

收入金额

59,587.13

44,331.02

24,183.84

收入占企业信息技术服务比例

65.64%

60.67%

49.93%

核查金额

42,403.24

30,468.28

12,749.12

核查比例

71.16%

68.73%

52.72%

其中：邮件确认占核查比例

13.34%

17.22%

13.36%

纸质确认占核查比例

15.26%

11.68%

33.05%

线上确认占核查比例

71.41%

71.11%

53.59%

报告期内，企业网络技术服务核查比例分别为52.72%、68.73%、71.16%，企业信息技术服务业务的核查样本的选择主要考虑了业务内容、所处区域和客户类型，并按照PO金额的重要性程度进行选择，未就各细分业务样本进行考虑。
由于服务内容、承接区域和PO金额的变动，导致细分业务PO核查比例呈现波动。

公司不存在外部单据无法获取或存在瑕疵的情形。
企业网络技术服务业务中的华为云业务采用后结付费方式，即公司根据华为业务需求配备相应业务人员为其提供服务，业务人员需在华为系统上进行考勤打卡以便于核算工作量。
公司每月向华为提供员工打卡及服务质量结算单，华为核对无误并确认验收后，向公司下发当月PO，结算PO即为验收单据，该单据由华为供应商系统下发，故仅有线上确认单据。
随着华为云业务量的增大，其线上确认比例增加，故核查中验收确认形式为线上确认。

企业网络技术服务中维保类业务的工作内容为公司根据客户要求提供支持服务，主要包括规定时期内的维护和保修工作。
此类业务在合同中明确约定，公司无需向客户提交文件形式的验收申请。
在订单服务期限到期后，公司向客户提交结算申请，客户确认无误后与公司进行结算，公司按照订单总金额在提供相关服务的期间内平均确认收入，故将客户结算系统线上确认的金额作为收入确认金额。

其他企业网络技术服务业务验收单据为PO完工验收报告或服务交付报告。
业务人员在服务达到验收条件后，通过当面递交或者公司邮箱或者客户的供应商系统向客户传递PO完工验收报告，客户通过签字或使用带有其名称后缀的电子邮箱发送正式电子邮件回复确认或供应商系统审批的形式对PO完工验收报告进行确认。

以上业务的外部收入确认单据均已获取。

线下纸质单据签字确认、线上邮件回复确认和供应商审批确认都是对PO完工验收报告的确认，均构成验收的外部证据。
以上三种验收确认形式均是客户采用的验收通行做法，同时代表客户对于相关验收事项的真实意思表示，与出具盖章签字版验收纸质单据具有同样的法律效力；同时还可通过客户的结算系统进行验证上述单据的效力，上述形式的验收单据在公司提交客户结算系统进行结算时需同步提交，作为后续双方结算的依据，进而可进一步验证非纸质签字的验收单据不存在法律效力方面的差异，不影响收入确认的真实性。

保荐机构、申报会计师履行了以下核查程序：

1）了解并评价与收入确认、采购相关的关键财务报告内部控制的设计，确定其是否得到执行，并测试相关内部控制的运行有效性；

2）对华为执行了访谈程序，就客户与发行人的收入确认、信用政策、服务评价及关联关系等情况进行了详细询问并形成书面访谈记录；

3）对最大客户华为执行函证程序，确认报告期的收入确认、收款和开票情况；

4）获取收入明细表，考虑业务性质以及金额重要性两方面选取样本，核查合同、订单、审批单据，检查收入确认的真实性、准确性；

5）与发行人各销售人员进行访谈，了解其他政企业务的主要客户的交易背景等信息；

6）对报告期内收入变动金额进行合理性分析，结合业务层面影响因素，分析收入变动的商业合理性；

7）核查发行人报告期收入回款、期后回款情况，确认发行人销售真实性，确认不存在异常情况；

8）获取华为各区域框架合同及服务条目，阅读合同主要条款，了解各条目验收单据类型，与各细分业务PO验收资料进行对比，确认各类细分业务的验收资料的合规性；

9）获取华为各细分业务PO订单及PO验收资料、发票、银行回单等原始凭证，验证各类PO采用不同验收形式的效力。

经核查，保荐机构、会计师认为：

1）公司客户华为对同类细分业务相同期间采取不同验收形式具有合理性，核查的验收资料不存在前后不一致的情况；

2）基于公司运营商IT服务业务服务周期短、单笔PO金额小，以及公司与华为合作验收结算模式的稳定性和同质性，减少了对于该类业务的核查比例，验收过程及单据留存未发生重大变化；

3）公司最近一年一期通信网络优化服务业务核查样本的选择是基于PO的验收金额；由于该类业务框架中未对验收确认形式进行约定，且项目负责人或部门负责人验收确认形式受到驻场与否、客户验收流程和交易习惯的影响，故未基于验收单据验收的形式进行样本选择，不存在外部证据获取不足的情形；

4）公司企业网络技术服务核查占比未大幅减少，不存在外部单据无法获取或存在瑕疵的情形；线下纸质单据签字确认、线上邮件回复确认和供应商审批确认都是对PO完工验收报告的确认，均构成验收的外部证据；上述形式的验收单据在公司提交客户结算系统进行结算时需同步提交，作为后续双方结算的依据，不存在法律效力方面的差异，不影响收入确认的真实性。