首次公开发行股票并在创业板上市申请文件审核问询函
有关财务问题回复的专项说明
问询
说明境外安装调试和验收的具体过程及确认方法，报告期内发行人安 装人员境外出差次数、时长与境外收入的匹配性；验收单上发行人方的签字人 员以及落款时间是否存在异常，落款时间与相关人员境外出差时间的匹配性
回复：
（一）境外安装调试和验收的具体过程及确认方法
1、公司境外收入确认及其波动情况 报告期内，公司出口至境外产品主要包括两类，公司直销至境外客户的产 品以及公司通过境内中间商销售至境外终端客户的产品，其销售金额明细如下：
（1）2020 年，境外发货金额与调试进度均受到影响 2020 年，人员出入境和物资运输均受到限制，公司产品发出和已发货产品 的调试进度都受到了影响，报告期内，发行人直接销售至境外客户的发货金额 分别为 1,954.04 万元、3,712.23 万元、3,977.97 万元和 1,063.97 万元，2020 年， 直接销售至境外客户的发货金额较低。在调试环节，公司一方面坚持安排了少 数人员出国进行调试，另一方面采用远程调试及委外调试等多种手段，尽可能 满足海外客户的调试需求。
（2）、部分中间商客户暂停经营，公司将有限的调试力量优先用于海外直销 客户 同时，由于 2020 年部分位于境内的中间商客户暂停了经营活动，而公司与 境外终端客户的沟通多依赖于中间商客户。因此，公司与境外直销客户的沟通更为直接、顺畅，在调试过程中受到的影响较小，故 2020 年公司将有限的调试 力量更多安排于海外直销客户，中间商模式下的收入金额和占比下降明显。
（3）2019 年公司海外发货金额较高，使得 2020 年收入确认所受影响较小 2020 年，公司优先保障了海外直销客户的调试工作，其中包括了部分 2019 年发货但未完成调试的订单，公司 2019 年对境外直销客户的发货金额较高，为 2020 年调试工作奠定了基础。因此，公司 2020 年海外直销客户的收入确认所 受影响较小。 2021 年境外出入限制有所放松，公司通过中间商客户向海外客户的销售、 调试工作得以恢复，收入快速增长。向海外直销客户的发货金额亦开始上升， 但由于部分设备尚未完成调试，故 2021 年直接销售至境外客户的收入金额小幅 下降。
（4）2022 年直接销售至境外客户的收入金额增加主要系新增俄罗斯客户 PFK OBNOVLENIE 订单影响 2022 年直接销售至境外客户的收入金额增加，主要系俄罗斯客户 PFK OBNOVLENIE JOINT-STOCK COMPANY 为响应当地政府进口替代政策，投资 35 亿卢布进行进行制药车间现代化改造和扩大生产计划，故向发行人采购较多 设备，并于 2022 年完成调试，确认收入 1,619.71 万元。
2、公司境外收入确认的具体过程及调试安排 公司按订单组织生产，产品完工经检测合格后，由公司或境内中间商负责 报关，再由公司运送至指定港口，若产品为制药容器等不需要安装调试产品， 公司运送至指定港口即完成合同义务，若产品为制药整机等需要安装调试的设 备，待相关设备运输至最终使用方现场，公司与之保持联系，待现场条件达到 可调试状态，公司组织相关人员通过现场调试或远程指导技术人员的方式进行 调试，调试完成后，由客户或最终使用方人员进行验收，并获取调试验收单， 公司依据经客户或最终使用方确认的调试验收单确认收入。 对于上述需要安装调试的出境设备，公司主要采用现场调试、委外调试以 及远程指导调试等方式进行调试，具体情况如下：
现场调试指公司直接派遣国内员工去境外设备所在地进行实地调试；委外 调试系客户在设备所在当地寻找具备调试能力的第三方进行安装调试，公司进 行远程指导并支付相关调试费用；远程调试系公司通过视频、语音或录像等方 式远程给客户提供技术支持，协助客户完成调试过程。2022 年，公司远程调试 金额较大，主要系俄罗斯客户 PFK OBNOVLENIE JOINT-STOCK COMPANY 当期确认收入 1,619.71 万元。该客户与公司并非首次合作，了解公司产品，且 具备一部分自主调试能力，公司通过远程指导方式即帮助客户完成了调试工作。
公司结合产品类型、与客户合作情况以及客户的技术能力等多项因素与客 户协商具体调试方案以及调试时间。2020 年起，人员出入境受到限制，为保证 客户设备及时投入使用，公司更多采取远程调试以及委外调试的方式进行设备 的调试验收。2020 年公司销售至 LABORATORIOS ECAR S.A 的设备通过委外 调 试 的 方 式 进 行 调 试 ， 设 备 金 额 合 计 418.43 万 元 ， 公 司 与 当 地 公 司 ANDINAFARMAS.A.S 签署委外调试合同，由其负责进行调试，公司支付委托 调试费用共计 15 万元，委外调试费用公允性详见本回复“问题 10、五、说明 报告期内不同销售区域产品的运输费用、安装费用、安装人员数量及安装时长 与销售量及销售额的匹配性”之相关内容。
二、报告期内，发行人安装人员境外出差次数、时长与境外收入相匹配
由上表可知，报告期内，境外设备平均每台设备的调试时长分别为 5.13 天、 4.74 天、5.96 天和 5.15 天，基本保持稳定。报告期内，待客户现场达到安装验 收条件后，每家客户实际进行设备调试的天数大约为 7-15 天。公司报告期内境 外客户的单家客户调试时长约 10-18 天，存在波动主要因单个客户现场设备数 量存在区别，单台设备的调试时长约为 5 天，平均每家客户调试时长处于合理 期间内。2021 年起境外设备平均每家客户调试时长有所增加，主要系单个海外 客户的销售额较高，单个客户的设备采购台数增加引起。
三、验收单上发行人方的签字人员以及落款时间不存在异常，落款时间 与相关人员境外出差时间相匹配
对于需要安装调试设备，在安装调试完成后，公司负责该项目安装调试的 人员签字确认，再交由客户进行确认，签字人员均为公司售后技术人员，落款 时间与验收时间保持一致，且均处于调试人员的差旅期间内，不存在异常。境 外现场调试主要设备的验收单落款时间与相关人员境外出差时间匹配情况如下：
由上表可知，验收单落款时间与相关人员境外出差时间相匹配。
