华为销售人员工具：销售项目总结如何写？(项目策略实施还原主要包括)

1．项目背景还原，主要包括：

（1）政治和经济环境

（2）行业政策

（3）客户发展规划

（4）友商情况

（5）客户痛点，项目起因

……

2．项目策划过程还原，主要包括：

（1）项目前期的需求引导过程

（2）客户信息收集和分析

（3）竞争对手信息收集和分析

（4）项目分析、目标确定、项目策略制定

……

3．项目实施过程还原，用叙述的方式描述项目实施过程，主要包括：

（1）客户公关策略及实施

（2）产品与解决方案策略及其实施

（3）商务和融资策略及实施

（4）竞争策略及实施

（5）服务策略及实施

（6）合同谈判策略及实施

……

4．项目结果及经验教训总结

（1）总结赢在哪里，输在哪里。

（2）哪些信息准确，哪些不准确。

（3）哪些策略全面有效，哪些策略缺失或偏差。

（4）哪些策略实施到位了，哪些策略没有到位。

（5）哪些决策前提不对，哪些有偏差。