在互利原则尚未确认和资料掌握不够充分之前就匆匆进入谈判阶段，往往会增加谈判的难度。谈判前需要确认具备以下条件
（1）客户已给出条件、较明确的合作承诺。
（2）你已经提出了关于商务、解决方案、服务等条款的初步提案。
（3）客户对你的提案提出了歧义，而你无法用你的初步提案去说服
（4）确认客户已经提出了所有歧义。如果符合以上几个条件，就可以由销售行为转人谈判阶段。
2．合同谈判四原则
（1）把人与问题分开：人为因素，可能是助力，也可能是阻力。要做到把人与问题分开处理。
（2）着眼于利益而非立场：寻求互利的解决方案，而非立场之争。
（3）提出多种解决方案：关注沟通利益，提出多种双赢解决方案。
（4）坚持客观标准：包括国际/国家/行业标准、习俗/惯例、法律法规、企业过往实践、专家意见…
3．解决分歧四方法
（1）利益交换：优先选择，双方获利。
（2）附加利益：无法完全满足客户需要，用其他的价值弥补。
（3）折中：双方各让一步。
（4）妥协：单方面让步，满足客户要求。
4．高效谈判三步法
（1）谈判开局
·总结到目前为止已谈事项。
·确认所有分歧点。
·提出谈判议程。
（2）谈判磋商
·陈述具体分歧细节。
·确认/了解分歧中客户需求的出发点。
·表达我方具体的需求或困难。
·商讨解决方案：提出我方解决方案、征询客户意见。
·如出现僵局：可以提议调整议程。
·总结讨论并结束此项议题。
（3）谈判收尾
·明确解决所有分歧的综合方案及最终结论。
·总结综合方案给双方带来的利益。
·确认下一步工作计划。
5．销售合同谈判策划五要素
（1）三方分析
·自身分析：优势、短板、独特价值、目标。
·客户分析：需求痛点、项目背景、财务状况、决策人、决策流程、决策时间、谈判策略…
·对手分析：对手方案建议、目标、客户关系、市场地位、谈判策略…
（2）确定谈判目标
设定符合 SMART 原则的谈判目标。
（3）准备方案
·确定可能的所有分歧。
·针对每一个分歧准备尽可能多的解决方案，并对每个方案进行评估，注明每个方案对客户的价值。
（4）整合方案
·找出客户可能接受的组合方案。
·评估每一个组合方案对双方的价值
·至少准备三套组合方案（最优、折中、底线）。
（5）组建谈判团队
·选择团队成员：选择懂业务的、有专业谈判经验的人员。
·角色分工：主谈、技术、服务、商务、记录员…
