大树底下不长草，很多时候并非树的原因，而是和森林乃至社会系统的整体生态相关。站在当下的时点，郭继军和“他的朋友们”欣喜地发现：阿里云挣一块钱、合作伙伴挣三到五块钱的新生态循环正在形成。
18个月太久
18个月，沧海可以变桑田。以前有摩尔定律驱动的芯片性能翻倍而成本不变，如今是新冠疫情叠加全行业数字化转型催化的云生态向数字生态跃迁。
距离上一次线下大会18个月后，2021阿里云峰会于5月28日～29日在国家会议中心举行。与2019年试水工业互联网、推出自由流解决方案时的学习者、探索者身份不同，今天阿里云作为引领者和创新者已被“全面接受”。
阿里云智能总裁张建锋表示，不断深化“做好服务、做深基础、做厚中台、做强生态”四大战略，是阿里云保持竞争力的核心。“只有数字化的方法才能做好数字创新的服务。我们在全球有超过一万家合作伙伴，服务产业数字化转型升级，有巨大的空间。”
阿里云2020年的业务规模已突破600亿元，业绩增速逾50%，但与合作伙伴业务连续三年增长超100%相映衬，似乎在讲述“大树底下好乘凉”的故事。据IT创事记了解，阿里云已于近日完成了新一轮组织架构的调整，更多服务团队下沉到行业和区域是主导方向。许诗军以阿里云智能政企行业事业部总经理的角色，在峰会中紧随张建锋发表主题演讲，足见阿里云进一步精耕细作的决心。
生态合作伙伴大会是云峰会的重头戏。郭继军认为，随着客户数字化需求的升级，阿里云提出“数字生态”，将为伙伴提供更高效、更好用的平台，从人才、产品技术、业务政策等方面帮助伙伴“快速上手”，完成向“数字经济服务商”的升级，最终形成端到端的服务能力。
113%增长率背后
在以基础设施和平台建设为主的“云生态”发展阶段，很多商家原有的生意模式遭遇冲击，新的商业能力尚未形成，这也是“赚钱不易”的重要原因。
最早感受到痛击的是IT产品分销商，云基础设施对传统硬件构成了明显的替代，他们的业务被直接抢走。第二个有切肤之痛的群体是偏重硬件组合的系统集成商，很多大项目被云建设者或服务商“截胡”。
即使是被迫“投诚”到云阵营的商家，在行业需求没有充分释放、产业链话语权严重失衡的市场环境中，也只能从巨头的牙缝里觅食苟活。
为什么在新的“数字生态”下，合作伙伴比以前更容易赚到钱？市场规模成倍扩张与业务结构逐步改善，是降低摩擦成本、优化利益分配的良方。
在综合因素的影响下，政府和各行业客户不再把云计算、大数据当作尝试性的试水手段，而是变成与核心业务系统紧密联系、和未来五到十年发展休戚相关的战略举措。商业的可能性从咨询、建设到运维、运营，再扩展到后期的服务，整个想象空间被彻底打开。
阿里云的合作伙伴已有先行者尝到了甜头：以前新零售客户只想把官网先放到云上，现在则让伯俊软件建设全渠道业务中台；千方科技已走进综合的交通中心，要做整个交通作战指挥系统；做一些大型项目的时候，德勤的主攻方向是供应链，这也是客户的业务中枢。
用郭继军的话来说，“阿里云和合作伙伴已经走出黑暗的隧道区域，一起见到了光”。数据说明了一切：2020年，阿里云合作伙伴业务增长113%，有数十家合作伙伴在阿里云上营收过亿元，并培养了近千家营收超百万元的规模化伙伴，数量较去年增加43%。这些伙伴具备咨询、售前、交付、运营的全方位能力，完成了70%的服务工作，让服务客户数增加40%。
与此同时，阿里云联合伙伴不断深入行业，沉淀了诸多可复制的方案。在30多个行业的核心业务场景中，阿里云联合500多家合作伙伴，共创了1000多个行业解决方案。以交通行业为例：20多家伙伴引入了阿里云交通云控平台，通过简单的API调用，快速开发出全新的产品和解决方案，在城市交通、高速公路、机场港口等领域得到应用。
云指数如何从27%到90%
当客户将身家性命和远大前程全部托付，阿里云与合作伙伴最需要提升的能力是什么？
首当其冲的是咨询规划与服务能力。埃森哲在全球做过一个大型企业调研，发现云在企业服务的渗透率平均只有27%。未来三年，通过实施“云优先”战略，埃森哲期望与阿里云及相关生态携手，将这一比例提高到80%或90%。
埃森哲与阿里巴巴合作多年，从底层方法论到云原生、中台等方面都做了大量探索。双方共同建设的“整体上云联合能力中心”，在金融、科技、能源、公共设施等行业围绕阿里云的产品技术，为客户提供解决方案。今年，联合能力中心整体规模预计会扩大到两三千人，在多地设有交付机构。
除了埃森哲，德勤、毕马威等咨询服务领域的资深玩家都是阿里云的合作伙伴。在保持顶级咨询服务优势的基础上，怎样将“轻咨询”能力向更多行业合作伙伴传导和渗透，是阿里云未来需要继续努力的方向。
吸引更多头部ISV加入自身的产品集成阵营，也是阿里云提升高端服务能力的路径。继SAP、VMWare后，国内最大的SaaS厂商用友在峰会上宣布，旗下拳头产品NC Cloud与阿里云自研数据库PolarDB完成相互认证，将为大型客户提供一种高弹性、高可用的国产化ERP方案，加速政企数字化转型。
万亿蓝海与2000家钉钉众生相
基于数据洞察的场景化开发与运营服务，是未来最大的一片蓝海——在深度绑定客户关系的同时，也创造出按需付费、细水长流的新商业模式。
在“云钉一体”的战略下，钉钉上的SaaS生态正快速发展。与钉钉开放平台合作的生态企业已超过2000家，其中30%以上在加入钉钉生态后完成融资。截止到2021年3月31日，钉钉平台应用总数超过百万，三个月增长近一倍；其中低代码应用3个月时间增长了近38万。钉钉已成为合作伙伴唾手可得的数字生产力工具。
蓝凌曾是IBM Lotus Notes的本地化服务商，从2014年起与钉钉合作，是阿里云SaaS生态加速器首批合作伙伴。基于智能OA、系列钉应用、高级工作台、审批高级版及众多行业解决方案，蓝凌正推动四川省人民政府、中广核、广东农信、长城汽车等客户实现“云钉一体”的数字化转型。
“酷学院”SaaS创业项目累计服务7万多家企业、2000多万用户，成长为企业培训细分市场的翘楚。这一切源于四年前的那次“All in”钉钉——酷学院引入达摩院视频AI技术，对视频课件做智能精细拆解，形成结构化内容。连续三年，酷学院都实现了400%以上的超高增速，2019年营收达数千万元，并于2020年完成亿元级A+轮融资。
像这样的创业传奇，在钉钉生态每天都有新的版本。
50亿元专项资金•100家核心伙伴
既然要与合作伙伴一起赚钱，就要舍得在合作伙伴身上花钱。
据悉，阿里云将投入50亿元专项资金，重点培养100家核心合作伙伴，从产品技术、人才赋能、业务政策等方面帮助伙伴快速抢占万亿级赛道，让更多合作伙伴加入“亿元俱乐部”。
如何让50亿元花在刀刃上？郭继军透露了一些具体措施：
建立新的解决方案认证机制，让合作伙伴与阿里云的架构师能够在统一的平台上构建可复用的解决方案，实现双向的赋能；
提供免费的服务器资源和空间，测试、验证相关方案，并通过市场活动、定向闭门会、高管咨询等方式进行推广；
共享商机也至关重要，让合作伙伴在阿里的平台上把商机有效运营起来，激励到位，协同发展；
还会成立一个专门的团队，对头部的100家伙伴进行专属管理，提供量身定制的服务和流程保障。
金鳞岂是池中物，一遇风云便化龙。身处数字化转型的深水区，阿里云与合作伙伴已做好了攻城略地的准备。
