ERP交付的生态
ERP的交付生态分为两种方式。
SAP本身是一个公司的名称，也是一个产品的名称。SAP原厂之前很少参与项目交付，除非客户点名或者新产品上市伙伴没有能力交付。所以大多数的项目，都是SAP原厂先完成ERP产品的销售，再召集伙伴通过招投标完成交付项目的归属。
这样的模式是SAP卖产品和使用费（22%每年），合作伙伴卖服务。虽然卖服务赚的钱比较少（通常服务和产品比例是3：1），但是由于SAP做的都是大客户，所以，合作伙伴也有不错的收入。
国产ERP中大型项目的拿单主力也是原厂，拿下后再通过分包的形式将能力不足做不了，成本过高做不了和人员不足做不了的部分统统给伙伴。分包赚的是辛苦中的辛苦钱，如此便造成国产厂商的伙伴大多数都是原厂人员离职创业孵化的，以交付中小项目为主，主打廉价。
ERP交付的收入
从近些年的情况来看，SAP交付收入明显是高于国产的。SAP主要是针对高端客户，其付费能力更强一些。基于这样的良性循环，让合作伙伴也赚到了钱。
因此，伙伴会主动寻找商机，然后拉SAP原厂入局挣软件的钱，自己挣交付服务的钱，间接的帮SAP卖产品。
国内ERP主要是中小客户，当然也有大客户。但是大客户都是原厂实施，伙伴基本吃不到肉，必然无法实现想SAP一样的机循环。
最近几年，国产ERP也找了部分四大和部分SAP国内合作伙伴的加入，虽然从纸面实力上看增强不少，但是由于他们人天价格昂贵，参与的实施均围绕咨询和高蓝展开，详细设计还是国产原厂，从结果看只能是略有提升。
国产ERP如何破局
挂上“国产”两字的东西还是很难卖上价，这里有国产厂商的问题，但不能忽视国外软件的先行优势和资本优势的客观事实。这就造成甲方以及整个市场对“国产”的价值评估，目前还无法脱离低质、价廉。最终卖不上价，只够糊口，高技术人才就不愿来，进入死循环。
其实，业务合理逻辑清晰时，无论是国产ERP还是SAP都能够满足业务需求。是无法破解的根本原因是。SAP是以业务为主来卖产品，国产ERP以功能为主卖产品。
比如，SAP购买后，所有ERP模块都可以使用，这样在蓝图设计时候就无须考虑功能的限制。而国产ERP是按功能售卖的，所以不得不考虑甲方到底有没有买这个功能，就被合同上双方约定的功能框死了。
如果要破局，我觉得一是业务逻辑是基础。二是功能开放是关键。三是业务团队是基础。所以，要解决的是真正懂业务逻辑的人，值得注意的是，四大的大部分咨询顾问都是不懂业务逻辑的。
所以，破局的关键还是人才的竞争，这样的人才需要具备扎实的理论基础，具备甲方经验，和乙方经验，懂业务懂数字化的综合性人才团队。
