我们先分享2个工具：
1、新式漏斗
这个漏斗实际告诉我们两个问题，一个是客户需要从量变到质变，也就是说客户需要积累的过程（广告销售具有的一定运气等成分，但不影响这个规律），这个需要我们每个广告销售同事理解这个规律并确定信心）
我们都清楚，大多行业的红利期都在慢慢消失了，就拿广告销售来说，10年前很多企业或公司觉得做广告做品牌还觉得是比较高大上的，今天，所有的企业和公司基本都成了标配。所以，在客户的积累上，原来的广告销售漏斗变成了上面这个样子，要仔细看下这个漏斗下面，其实我们的忠诚客户会带给我们一个更大的反漏斗哈。
2、4象限表
做好广告销售工作，最核心的是做好时间管理，当事情较多，我们如果不能很好的安排好，那会导致效率降低，影响广告销售结果。所以，每天开始时，认真填写好这张表，对你的效率提升有很大的帮助，前期会觉得还有点不适应，但坚持几天，会发现自己的工作顺畅而充满效率。
3、 DBDPP法则
【广告销售DBDPP法则】
一般来说，一个客户要和你成交，必须满足以上5个条件：
1、Demand需求：对你的产品有需求：有句话说得好：所谓幸福就是我想要的你恰好都有。
2、Budget：客户目前有媒体采购预算：没有预算的需求只是一个甜蜜的幻想
3、Decision maker决策者：一个决策人抵得上10个执行人
4、PR公关：没有客户关系，再好的方案都只是文案
5、Plan方案：一个好的方案能助力你尽快完成签约
【DBDPP法则的重要性排序】
DBDPP法则顺序不能乱，如果非要按百分比来算的话，D1占30%，B占20%；D2占20%；P1占20%，P2占10%。通常我们很多广告销售人员做得举足轻重抑或主次不分。客户都没需求或者在三个月内没有需求，就一个劲的想着去找决策人，做客户关系，甚至提交方案。结果自然是白忙活一场。因此我们不能不按顺序出牌，该到什么阶段做什么阶段的事情。
1、通过各种渠道做好客户资料搜集：准确判断出客户需求；
2、摸清客户各阶段的采购预算：行业采购方案有个大致了解；
3、通过各种渠道找到决策人：执行层--关键层--决策层；
4、通过各种策略做好客情：一般可借用九型人格进行分析；
5、制定出一套行之有效的客户合作方案；
彭小东导师认为需求判断是广告销售入门第一步，无法准确判断客户需求，盲目开发客户会导致你事倍功半；决策人寻找是取决于你成交周期长短和签单量多少的关键因素；客户关系建立则是你合作周期长短重点。因此5个条件缺一又不可颠倒主次。
【DBDPP法则在实战中的应用】
DBDPP法则在我们进行客户分析过程中有着很好的帮助，通常很多广告销售人员只想着出单，却不知道问题出现在哪里？通过这种法则我们能快速找出问题在哪里，并快速制定应对策略，以广告行业举例如下：
案例分享：甲公司是做住宅类社区电梯框架媒体的，广告销售人员A目前拜访了XX教育客户，第一次拜访见到的是对方的品牌经理X，X经理表示对社区框架媒体有需求，合作要到2019年暑期会考虑，目前投放社区以分众商务楼宇为主。那么A目前应该怎么去做这个客户呢？
Q1：客户是否真的短期内有需求？
Q2: 客户短期内是否有预算？
Q3：客户决策人是否找对了？
Q4：客户关系应该怎么去做？
按我们刚才的DBDPP法则来套算一下
在上述对客户的分析过程中，我们把不满足条件的都用小写字母来表示，那么可以很明显看出来，
1、客户在2017年暑期前对住宅类的社区媒体没有需求【d】，除非客户是忽悠你的。
2、客户在住宅类社区的预算目前是没有的，我们不要吧客户的广告预算都列为是有预算的，这里的预算是说对你的媒体有无预算。
3、是否需要做客户关系？NO，即使现在你花了人力物力财力去做客户关系，客户也不可能立刻给你下单，你还是想着如何把精力放在目前能出单的客户身上吧，否则，等不到暑假，你已经被公司辞退了。当然常规性的联系和跟进是必不可少的。
4、是否需要做方案：不必，客户需求期未到，客户关系不成熟，做了也白做。
5、是否需要往上找人：做好品牌经理关系前提下，引导往上找决策人最佳.
综上所述：目前此客户5个条件都不具备，属于D类客户，目前所需做的就是保持常规性的跟进和联系，不必花费太多人力物力财力，在解决目前KPI前提下，2019年暑假前2个月做重点跟进为佳。
我认为诚然影响广告销售的因素很多很多，但如果我们能合理的运用好DBDPP法则，相信能导致你在签单路上少走很多弯路，虽然成功路上没有捷径，但是掌握好方法，必然导致你能事半功倍。
彭小东彭小东导师认为：同时要成为一个TOP Sales尤其是广告销售，必须要培养和建立7种广告销售“工具”。
1、忍耐
如果你忍耐，你会让客户按照自己的进度来做决定。任何人都知道拔苗助长的后果。一旦广告销售缺乏忍耐，如果客户花的时间超过自己的预期，广告销售就会感觉到受挫。当然，客户也会敏感到广告销售的受挫情绪，以致在购买上产生犹豫。
2、承诺
如果广告销售真的看重客户和自己的成功，为了实现这个目标，他会做一切可以做的（当然是在合法和道德允许的范畴内）。“你会放弃一切曾想放弃的想法。如果你历经失败，依然坚持，你将会在最不可能的时候投中这个球的。”
3、激情
激情是可以传染的。如果广告销售对自己，对自己的公司和产品有激情，客户就会被这样的激情感染，相信广告销售有改善他们生活的能力。当然，如果广告销售缺少激情，他也会感觉自己被一群反对者和否定者包围着。
4、好奇心
无论是作为个人还是专业人才的成长，好奇心是必须的。广告销售应该每天花些时间学习，以便更好地服务于客户。可以通过读书、听广播培训、上课、在网上与同辈沟通。如果广告销售不成长，那么他的想法就会陈腐，他的职业也会失去光彩，他的竞争能力也会渐渐消失。
5、勇气
如果广告销售有勇气，他会做必要的冒险，扩充自己和自己的业务进入一个新领域，即便会遇见一些无法估计的胜算下。他们会把挫折看成学习的机会而非失败。但是如果缺乏勇气，当事情变得不可思议时，就容易怯场，而且将小的失败变成大的。
6、诚实正直
如果一个人诚实正直，就会在所陈述的目的和真实的动机之间建立联系。要知道没有隐藏的事情。客户会感觉诚实，感觉和你一起工作舒服。如果缺乏诚实正直，客户会产生不安宁的感觉，认为某件事不那么对劲，最后终止购买。
7、灵活性
生活充满变化，变化是永恒的主题。如果广告销售有灵活性，他会观察什么在起作用，什么没有作用，并且改变自己的方法来适应变化的环境。如果广告销售缺乏灵活性，那么在一些糟糕的战略战术已经不起作用了，你还会坚持很久。其实广告销售在做所有的事情，都是在和人打交道。要知道人的心是最敏感，也是最善变的。
也许上述7种工具不是什么看得见、摸得着的，但是却是扮演关键角色的。（未完待续，版权归彭小东导师所有，违者必究！
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