本期谈一下无良软件厂商在软件的具体功能谈判中挖坑的伎俩。
1. 移花接木
“花”指的是软件模块的通用功能，“木”指的是定制功能；举例：如果客户是一家自产自销的化妆品企业（排除996或者007这些严重违法制度），客户在考勤模块中既有商业团队正常的日班制，又有工厂的三班制，再有工厂一线工人实施的特殊工时制“综合计算工时工作制”；讨论到这点具体功能时，无良软件厂商便会狡黠地忽悠道：
日班制考勤是我们公司软件系统的考勤模块通用功能；但是，
工厂的三班制和特殊工时制需要定制，因为这些都太复杂了，所以要额外收定制费，并且按照人数规模酌情加价；
然而，事实是这样的：
考勤的实质是判定员工的上班和下班两个时间节点是否符合公司考勤制度，从而判定是否迟到早退旷工休假（假期类型）等，即使是工厂的早班中班晚班，每一个班次就只需要确认和判定上述两个节点就可以了，没有任何需要特别处理的，换言之：三班制和日班制都应该属于通用功能而非定制功能；
推而广之，三班制需要排班功能，这个和日班制都是有规律可循的，规律的底线就是要符合法律法规的要求，比如每天加班最多不能超过3小时，每月累计36小时为限和女职工特殊时期的保护等前提条件，本来就应该在模块中统一设置；所谓智能化排班系统就是一个忽悠，因为每一位员工之前都按照自身岗位的特性添加了相关标签，遵循岗位的特性和规律附带的算法以及假期规定，就可以推导出每一位每天每周每月每季的排班日程，如果这也算所谓的智能化，那“智能化”层次也太低了，结论就是排班也应该属于通用功能；
至于特殊工时制，倒是应该属于定制功能。
2. 员工自我服务
还是以考勤为例，
忽悠：员工在电脑上申请假期上级审批的功能，若改成都在手机上的公司HR系统APP或者诸如丁丁这种第三方系统等上面操作，就需要定制了，因为不同系统的集成很复杂；
事实：集成很简单，并且绝大部分厂商以“不收费”作为卖点；无良厂商之所以要忽悠，是“以HR为中心”而不是“以员工为中心”来创建系统的，前者相对简单但是早已落伍了；
3. 报表
忽悠：系统费用只包含10-20张客户需要的报表（视系统大小而定），超出部分因为工作量大，因而需要额外收费；
事实：无良厂商的报表很多只能单维度或者双维度生成，没有更多维度的穿透式功能，所以价值不大；
4. 赠送模块
直接分享一个真实案例，某上海西南部开发区一家港资企业，HR负责人专业度不高，预算20万，需求是组织模块，薪资模块，考勤模块，员工500人（工厂和各地销售办事处）；
忽悠：某无良厂商忽悠客户说赠送绩效模块和培训模块，因而中标。
事实：绩效模块只有一层考核审批，培训模块其实就是在系统中提供EXCEL的页面供客户输入相关数据作为简单的统计；
结果：客户指出绩效考核不可能只有一层，起码三层审批；培训如果只有EXCEL表格，那还需要系统干什么？厂商辩称因为赠送，所以都是最简版，而且客户未对赠送模块提出具体需求，若要达成客户新需求，就需要另外加钱定制开发；客户显然吃了哑巴亏，
5. 需求文件
软件厂商需要提供客户要求的模块中所能完成的功能清单作为竞标依据。
忽悠：无良厂商只是提供EXCEL表格简单描述的功能，诸如“每月考勤输入审批功能”等，商务总监至多电话（无文字记录）和客户项目联系人说：”具体的就像我们之前现场演示的差不多“；
事实：在签约后， 厂商的实施团队进入后，简单的描述让厂商赖账或者多收钱的弹性非常大
6. 面试厂商系统实施项目经理
有些客户的IT负责人在软件项目管理方面还是有一些经验的，虽然他不专注在HR这种小项目上，但是也会向下属交代要面试一下投标厂商未来的系统实施项目经理的能力，
忽悠：无良厂商会挑选最好的（沟通能力强于专业能力）系统实施项目经理到场，拍胸脯保证肯定能完成；
事实：客户IT部门人员毫无面试经验，HR部门参加面试的对于未来的系统功能缺乏清晰的认识，结果这个重要环节被草草了事
破解之术
1. 对于每个厂商各个模块中的重要功能属于通用版还是定制版，需要“摊牌式”沟通，同时要做一个统计分析表；
2. 员工自我服务：方法同上，但是同时事先要在不同员工群体中做一些调研；
3. 好的系统可以提供客户在日常工作中依据上级的诸多新要求DIY生成报表，而且只需要在页面上把相关字段拖拽在一起用添加的公式相连即可完成，报表数据还可以选择不同的统计图形来展示，而不需要HR去写代码；
4. 赠送模块也要和非赠送的要求一样，以免踩坑；
5. 清单中的重要模块功能要有具体的输入和输出页面文件，同时将厂商演示的页面作为未来”实景图“的交付依据写入合同中；
6. 可以面试两位，面试问题提前好好准备。
希望头条的朋友们能够举一反三，有特殊问题可以在评论区留言或者私信给我。下一期会谈一下签约后如何预防。
